Giá cả đóng vai trò then chốt, ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và doanh số của thương hiệu. Việc xây dựng chiến lược giá hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu về doanh thu, thị phần và thậm chí là nâng tầm hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng. Trong bài viết này, Vinalink Academy sẽ giải đáp cho bạn tất tần tật về chiến lược giá là gì và chia sẻ 10 chiến lược định giá phổ biến trong Marketing.
Khái niệm Chiến lược về giá
Chiến lược giá (hay Tiếng Anh là Pricing Strategy) là một kế hoạch được các doanh nghiệp sử dụng để quyết định giá của sản phẩm hoặc dịch vụ. Mục đích của chiến lược này là đạt được các mục tiêu marketing như tăng thị phần, lợi nhuận hoặc định vị sản phẩm của họ.
Chiến lược giá của một doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài, cụ thể như sau:
Các yếu tố bên trong: mục tiêu doanh số, mục tiêu marketing và định vị thương hiệu của doanh nghiệp.
Các yếu tố bên ngoài: nhu cầu của khách hàng, xu hướng thị trường, và hoạt động của đối thủ cạnh tranh.
Trong quá trình xây dựng chiến lược giá, doanh nghiệp cần tính toán và điều chỉnh mức giá dựa trên các yếu tố trên. Họ phải xác định mức giá có thể chấp nhận được để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng để có lãi hoặc không bị lỗ quá nhiều (trong trường hợp chịu lỗ để giành thị phần). Một chiến lược giá hiệu quả sẽ giúp tối đa hóa lợi nhuận và doanh thu của doanh nghiệp, đồng thời tăng cường giá trị thương hiệu của họ trong mắt khách hàng.
Chiến lược giá khi được áp dụng trong từng trường hợp cụ thể sẽ mang lại những lợi ích sau cho doanh nghiệp:
Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Chiến lược giá luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng chuyển đổi cũng như doanh số của thương hiệu. Cụ thể, nếu sản phẩm có mức giá tốt so với những lợi ích nó đem lại - đáp ứng tốt nhu cầu/vấn đề của người tiêu dùng mục tiêu, khả năng cao sản phẩm đó sẽ rất “hút” khách hàng.
Gia tăng lợi thế cạnh tranh: Nếu bạn bán sản phẩm với mức giá tốt hơn đối thủ cạnh tranh, khách hàng sẽ có xu hướng quan tâm lựa chọn sản phẩm của bạn hơn. Đây là một trong những phương pháp hiệu quả giúp một thương hiệu có thể chiếm lĩnh thị phần hiệu quả, tuy nhiên cần lưu ý khả năng bị lỗ có thể xảy ra khi giá quá thấp gây tình trạng doanh số thu được không thể bù đắp chi phí.
Tạo dựng giá trị thương hiệu: Doanh nghiệp có thể tạo dựng hình ảnh thương hiệu cao cấp bằng cách đặt giá cao cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhằm thu hút các khách hàng có ngân sách lớn, sẵn sàng chi trả mức giá cao để tận hưởng chất lượng dịch vụ/sản phẩm đẳng cấp, tiện ích nhất. VD: Đồng hồ xa xỉ, khách sạn 5 sao, khu đô thị cao cấp, xe sang,...
Tăng lợi nhuận: Trong trường hợp sản phẩm đã chiếm lĩnh thị trường, doanh nghiệp có thể tăng giá tối đa hóa lợi nhuận.
Dưới đây là 10 chiến lược giá phổ biến trong Marketing mà bạn có thêt tham khảo:
Chiến lược giá thâm nhập thị trường
Chiến lược giá hớt váng sữa
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm
Chiến lược giá theo tâm lý
Chiến lược giá theo combo
Chiến lược giá cạnh tranh
Chiến lược giá khuyến mãi
Chiến lược giá theo phân khúc
Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý
Chiến lược định giá động
Chiến lược giá thâm nhập thị trường (tên Tiếng Anh là Market penetration strategy) là cách thức mà doanh nghiệp thường áp dụng khi mới gia nhập thị trường hoặc vừa mới giới thiệu sản phẩm hoàn toàn mới. Mục tiêu của chiến lược này là thu hút càng nhiều khách hàng mục tiêu càng tốt và chiếm lĩnh thị phần bằng cách đưa ra giá sản phẩm hoặc dịch vụ thấp hơn so với các đối thủ hiện có.
Dưới đây là một số cách thực hiện chiến lược giá thâm nhập thị trường được các thương hiệu áp dụng phổ biến hiện nay:
Giá cạnh tranh: Đặt giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng thông qua sự hấp dẫn bởi mức giá tốt.
Giá dưới chi phí: Sẵn sàng chịu lỗ, đặt giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn chi phí sản xuất để nhanh chóng chiếm được thị phần. Sau khi đạt được mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tăng dần mức giá để bù lỗ và thu lợi nhuận.
Bán theo combo: Cung cấp các gói combo sản phẩm/dịch vụ có mức giá tiết kiệm hơn so với mức giá bán lẻ. Chiến lược combo sẽ khiến khách hàng cảm thấy được “hời” khi mua hàng, trong khi đó doanh nghiệp sẽ bán được nhiều hàng hơn.
Lợi thế của chiến lược giá thâm nhập thị trường là thu hút khách hàng mới, xây dựng vị thế trong thị trường, phát triển cộng đồng khách hàng trung thành một cách nhanh chóng cho thương hiệu. Tuy nhiên, bạn cần hết sức cân nhắc về tiềm lực tài chính khi áp dụng chiến lược này trong khoảng thời gian dài, bởi chúng yêu cầu doanh nghiệp chịu mức lợi nhuận thấp - thậm chí là lỗ để đổi lại sự tăng trường thị phần trên thị trường.
Chiến lược giá hớt váng sữa (tiếng Anh là Market-Skimming Pricing) được doanh nghiệp áp dụng với quy tắc sản phẩm được định giá cao khi mới ra mắt và sau đó giảm dần theo thời gian khi nhu cầu thị trường giảm xuống. Chiến lược này thường áp dụng khi doanh nghiệp có một sản phẩm mới và độc đáo, giải quyết được một vấn đề/nhu cầu lớn của thị trường. Bằng cách định giá cao ban đầu, doanh nghiệp có thể thu được lợi nhuận lớn từ những khách hàng sẵn sàng chi trả giá cao cho sản phẩm mới và độc đáo này. Khi nhu cầu dần giảm, doanh nghiệp có thể hạ giá bán để duy trì sự thu hút với khách hàng.
Tuy nhiên, chiến lược giá hớt váng sữa cũng tiềm ẩn một rủi ro. Rủi ro lớn nhất là nếu nhu cầu thị trường không đạt tới mức kỳ vọng, dẫn đến doanh nghiệp có thể không thu được lợi nhuận như mong đợi. Ngoài ra, nếu các đối thủ cạnh tranh tung ra các sản phẩm tương tự với mức giá thấp hơn, doanh nghiệp có thể mất thị phần. Do đó, việc thực hiện chiến lược giá hớt váng sữa đòi hỏi sự đánh giá kỹ lưỡng về nhu cầu thị trường và các yếu tố cạnh tranh để đảm bảo hiệu quả kinh doanh hiệu quả nhất.
Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (tiếng Anh là Product line Pricing) là một chiến lược định giá các phiên bản có mức giá khác nhau trong cùng một dòng sản phẩm nhằm thu hút đa dạng phân khúc khách hàng khác nhau. Mục đích chính của chiến lược này là tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bằng cách cung cấp các giải pháp với mức giá phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
Một trong những cách phổ biến nhất trong chiến lược giá theo dòng sản phẩm là định giá các phiên bản trong dòng sản phẩm dựa trên tính năng và mức độ hiệu suất của chúng. Chẳng hạn, trong dòng Apple iPhone 15 Pro Max Series, khách hàng có nhiều lựa chọn phiên bản với dung lượng lưu trữ khác nhau như 128GB, 256GB, 512GB và 1TB - mỗi phiên bản sẽ có mức giá khác nhau dựa trên dung lượng. Điều này cho phép các khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ với mức giá thích hợp, từ đó nâng cao khả năng tiếp cận của dòng sản phẩm đến nhiều đối tượng hơn và tăng cường hiệu quả kinh doanh.
Chiến lược giá theo tâm lý (tiếng Anh là Psychological Pricing) là cách định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên nhận thức và tâm lý của khách hàng. Mục đích của chiến lược này là thúc đẩy hành vi mua sắm của khách hàng và tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
Có một số cách phổ biến sau được nhiều nhãn hàng sử dụng để áp dụng chiến lược giá theo tâm lý:
Chiến lược giá theo combo là chiến lược mà doanh nghiệp bán nhiều sản phẩm cùng nhau với giá ưu đãi hơn so với mua từng sản phẩm riêng lẻ. Chiến lược này thường được áp dụng cho các sản phẩm bổ sung trợ tính năng cho nhau. Mục đích của chiến lược này là tạo cho khách hàng “hời” hơn khi mua hàng, khuyến khích họ sắm nhiều sản phẩm cùng một lúc.
Ví dụ: Một quán ăn có thể đưa ra combo suất ăn và đồ uống với mức giá rẻ hơn so với mua lẻ; Một rạp chiếu phim bán combo bắp nước với giá tốt hơn 20% so với mua lẻ vé riêng - bắp nước riêng.
Chiến lược giá cạnh tranh là cách doanh nghiệp định giá sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên giá của các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh. Cách thường thấy là doanh nghiệp sẽ định giá thấp hơn hoặc bằng giá của đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, cũng có trường hợp doanh nghiệp có thể định giá cao hơn để định vị giá trị ở mức cao hơn so với đối thủ.
Ví dụ: Pepsi và Coca-Cola, hai tên tuổi lớn trong ngành đồ uống, áp dụng các chiến lược giá khác nhau cho các sản phẩm của họ. Pepsi có thể định giá thấp hơn Coca-Cola cho một số sản phẩm để thu hút khách hàng, trong khi đối với những sản phẩm khác, Pepsi có thể áp dụng chiến lược định giá cao hơn để khẳng định giá trị so với “đối thủ truyền kiếp” của mình.
Chiến lược giá khuyến mãi là cách thức sử dụng các công cụ ưu đãi như: voucher, coupon, giảm giá, quà tặng kèm,... để kích thích khách hàng mua sản phẩm. Mục tiêu của chiến lược này là tăng doanh số bán hàng bằng cách thu hút khách hàng mới, động viên khách hàng hiện tại mua nhiều hơn và xây dựng lòng trung thành đối với thương hiệu.
Tuy nhiên, việc áp dụng chiến lược giá khuyến mãi cần được thận trọng. Nó có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp và hình ảnh của thương hiệu. Chẳng hạn, việc triển khai khuyến mại quá nhiều khiến khách hàng nghi ngờ giá trị thực của sản phẩm hoặc tạo ra tâm lý chờ khuyến mại mới mua cho rẻ,... gây ảnh hưởng đến doanh số lâu dài của thương hiệu.
Chiến lược giá theo phân khúc là một chiến lược định giá sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Chiến lược này áp dụng khi một doanh nghiệp đang phục vụ nhiều phân khúc khách hàng có nhu cầu và khả năng chi trả khác nhau.
Có một số cách phổ biến sau để triển khai chiến lược giá theo phân khúc:
Phân khúc cao cấp: Đối với phân khúc cao cấp, doanh nghiệp thường áp dụng giá cao hơn để tạo ra ấn tượng về chất lượng và tính độc đáo của sản phẩm/dịch vụ. Mục tiêu của cách định giá này là đem đến cảm giác đặc biệt và giá trị cao hơn trong mắt khách hàng.
Phân khúc tầm trung: Với phân khúc tầm trung, doanh nghiệp sẽ định giá ở mức trung bình để cạnh tranh với các đối thủ và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong phân khúc này với mức giá hợp lý.
Phân khúc giá rẻ: Đối với phân khúc khách hàng giá rẻ hoặc có thu nhập thấp, doanh nghiệp thường tối ưu giá ở mức tối đa để thu hút và giữ chân khách hàng.
Phân khúc khách hàng đặc biệt: Với các phân khúc đặc biệt hoặc nhóm khách hàng có nhu cầu đặc thù, doanh nghiệp có thể áp dụng giá đặc biệt hoặc tạo ra các gói giá trị đặc biệt để phục vụ nhu cầu riêng của từng phân khúc này. Điều này giúp doanh nghiệp có thể mở rộng tệp khách hàng phục vụ nhiều hơn, thu được nhiều lợi nhuận hơn. Ví dụ: Các hãng hàng không tạo ra khoang hạng Nhất để phục vụ các hành khách siêu cao cấp, sẵn sàng trả mức giá cao hơn hạng thương gia để tận hưởng dịch vụ đẳng cấp hàng đầu. Ngược lại, hạng Phổ thông Siêu tiết kiệm sẽ giúp các khách hàng có thể bay với mức giá thấp nhất có thể, chấp nhận loại bỏ các tiện ích thông thường như: Suất ăn, hành lý ký gửi,...
Chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý là chiến lược mà doanh nghiệp đặt giá khác nhau cho sản phẩm cho các khu vực địa lý khác nhau. Điều này là bởi, mỗi khu vực có các yếu tố đặc thù như: chi phí sản xuất, mức độ cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng,... có sự khác biệt nhất định. Phương pháp định giá theo khu vực địa lý phổ biến như sau:
Định giá cao hơn ở các khu vực có chi phí sản xuất cao hoặc nhu cầu thị trường cao.
Định giá thấp hơn ở những khu vực có mức độ cạnh tranh cao.
Việc áp dụng chiến lược giá tùy theo khu vực địa lý giúp doanh nghiệp thích nghi với sự đa dạng của các thị trường địa phương, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm/dịch vụ. Để định giá theo khu vực địa lý thành công, doanh nghiệp cần nắm rõ thông tin thị trường của từng khu vực như: nhu cầu của khách hàng, mức độ cạnh tranh, tình hình kinh tế/chính trị,... tại địa phương.
Chiến lược định giá động là một phương thức kinh doanh mà các doanh nghiệp sử dụng để thay đổi giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo thời gian, dựa trên các yếu tố biến động thị trường như: nhu cầu, nguồn cung, mức độ cạnh tranh,...
Mục tiêu của chiến lược này là tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp bằng cách tận dụng các sự kiện làm thị trường thay đổi (VD: Nhu cầu khẩu trang trong thời kỳ đầu đại dịch Covid-19). Tuy nhiên, điều chỉnh giá đòi hỏi sự cân nhắc cẩn thận và tính toán những lý do hợp lý để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh thương hiệu trong mắt khách hàng và công chúng.
Trên đây, Vinalink Academy đã giải đáp cho bạn A-Z thắc mắc “Chiến lược giá là gì?” và chia sẻ 10 chiến lược giá phổ biến trong Marketing. Hy vọng với những thông tin này, chúng sẽ giúp bạn biết cách xây dựng chiến lược giá hiệu quả nhất cho sản phẩm/dịch của doanh nghiệp mình. Chúc bạn thành công!
 (1)_cr_400x210.png)
_cr_400x210.png)
